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陌生医生拜访与客情建设策略

海南海神    浏览:    2015年10月10日 10:46
第一次去目标医院找医生,从哪里入手?需要注意什么细节?这是笔者经常接到的一个问题。说明我们这时所知道的销售思路不是很清晰,本文直...

    第一次去目标医院找医生,从哪里入手?需要注意什么细节?”这是笔者经常接到的一个问题。说明我们这时所知道的销售思路不是很清晰,本文直接从思路入手再解释原理。

    一、了解客户外围信息;第一次去陌生的医院,先不急于找医生说话,在知道自己产品主要会有哪些科室会用,门诊还是住院部之后,我们最好上午先找到医院看看就医人群数量多少,什么时候最多;患者数量与我们处方潜力是有关系,如果当人处于工作忙碌时,对与工作无关的交流意愿会很低;通过门诊导诊或医院公共设施管理来观察医院的管理力度,医院管理制度的严格与否会对我们与医生接触产生影响观察医生办公环境,人员密集度如何?出于安全感,在场人多的时候,医生也不愿意和代表交流实质话题;注意观察门诊导医护士和住院部护办室对外来人员的态度,有些医院护士对外来人员很警惕,会询问,会让销售新人紧张应付。

    二、了解医生所在科室的工作活动特点;医生几点上门诊,是专职门诊还是从病区值班过来,一般专职门诊都比较准时,住院部值班门诊的医生要在科室开完交接晨会,会晚15-30分钟。住院部科室每周都会有一次主任大查房,用时很多,这一天上午见医生不容易。我让大家了解与医生有关的信息,就是用于对医生了解,医生与我们代表交流时,时时刻刻受工作环境的影响,要做一位善解人意的销售人员,就必须对客户有深入的了解,为什么很多新人第一次见医生不敢敲门,不敢进办公室,就是因为我们对客户了解太少,客户万一吃人怎么办?没有自信!我都会建议先了解医生外围信息,建立初步的自信,原来医生没那么吓人。

    三、陌生人之间的首次交流在心理上的特点;如果两陌人之间首次相识交流,在心理上有哪些表现呢?第一,警惕心理,由于人类对接触外界万物的心理是趋利避害的特点,因此在陌生感浓厚的氛围下,持有警惕和淡漠的心理属于正常情况。医生也是一样,很多新人首次见医生很热情,但医生很冷淡,反差的情景会让新人误判为拒绝;咱们坐火车或长途汽车到一个陌生的城市,刚下车走出站会遇到一些热情关心我们去哪里或者住宿的陌生人,我们会不会也很热情地同等对待呢?所以,我们首次见医生不能太热情,如果医生平静地接受我们第一次拜访,就已经成功。

    四、我们与医生交往过程有分为几个环节,认识、认可、信任、感恩人情、驱动、激励、六个环节:


1、认识,与客户相识

    第一次拜访在医生不忙碌时进行,可利用门诊病人较少或周六、周天节假人门诊医生值班空闲时间,如果是住院部可以夜访。基本原则是简短自我介绍,递送名片,询问医生是否用过我们或其他类似产品,观察医生的态度,接受产品与否,是否要看科室主任的态度等。

    对于产品政策费用可以用资源代替,要看医生是否主动问及,不问我们就不需要具体说明。具体的话术在书中有一些,8月底,专门销售话术培训书籍会出来帮助新人语言表达。第一次拜访医生没有强烈排斥,我们要准备第二次拜访。第二次拜访要准备礼物,尽快让医生认可我们产品和人。

2、认可,是让客户处方基础

    人们对世界万物的初步的认可,是建立在对自己有利的基础上,蚊子和蜜蜂的背后是叮咬和蜂蜜的含义。人与人之间相处如果出现损害一方的利益,这种相处会很快脱离。对于我们医生来说,医药代表除了对医生的专业提升有利外,根据不同的销售模式,也是利益输送合作者。这也是很多医生不把医药代表当作街头发送广告传单人员一样回避,当然我们对医生的利益输送还要看产品在医生治疗患者用药中的疗效。利益的输送会以表示尊敬的小礼物或者帮助医生提升经济收入等各类形式出现。当医生对我们有初步认可,没有明显的排斥时,要趁热打铁建立信任关系。

3、信任

    体现在两个方面,第一是产品安全性和疗效,我们经常遇到医生使用我们产品后出现明显的毒副作用后叫停用药。第二方面是我们销售人员的言谈举止与做事风格,人们都愿意接近自己欣赏的人,不喜欢鲁莽,做事冒失,拖沓,不守时的人,因此我们常常培训销售人员基本商务礼仪,注重当地的风俗习惯,甚至咱们群里禁止荤段子,歧视性的笑话,一些已经离开本群的销售朋友,留给给大家的感觉除了粗俗,修养较低的感觉外,让人欣赏的地方几乎没有,那和客户相处时又怎能保证扮演一位素养较高的专业职业者呢?因此,我们和客户开始交往之初,行为谨慎,言语要经过思考,客户的安危是第一位的,我们的利益才能有更好地保障。中国社会文化中,人情元素是一大特点。不能随意欠别人的人情,有机会一定要还,这是很多同胞人际交往的心理特点。医生也不例外当我们和医生建立一定程度的信任后,就要利用人情感恩心理来让医生在治疗方案允许的情况下尝试处方我们的产品。

4、 感恩

    “有合适的病人我会用”、“我们都在用,你不要老来了!”大家都意识到客户经常用这些话来敷衍我们,其实这是客户对我们拜访带来促销压力的正常反应,同时说明,客户也是注重人情具有感恩心理的人;这时,面对有潜力的客户,可以利用资源投入来让客户产生还人情的感恩心理,尝试着少量处方我们产品以交差。面对我们拜访带来的促销压力和利益,医生会被动的处方我们的产品,一旦医生开始处方,我们的驱动环节就迅速开始进行。

5、驱动

    客户一旦开始处方,我们就要根据医生对我们产品疗效认可度逐步加大投入,让客户感恩心理浓厚,如果医生根据患者反馈,觉得我们产品还可以,在我们的进一步投入中就会增加处方量。这个环节很关键,很多同仁因为企业资源不到位,在等候中错失有利驱动时期,因此,这时就是暂时花费自己的费用让处方量起来后,后续促销活动就好发力。这是陌生医生从认识到驱动处方的过程。支持我们业绩的有一定处方量的医生客户,我们要定时用激励的方法去维护。

6、激励

    对于我们重点客户,处方量稳定了,我们不能倦怠,就像我在书中提醒大家的一样,这时也是竞品进攻的好时机,因为客户平稳处方某个药品,如果有了竞品的大力投入,审美疲劳会让客户被竞品拉走一些处方量。因此,对重点客户要1个月或者2个月给予物质投入奖励。这一点,群里很多同仁做的不错,例如小文经常给大家分享与重要客户激励活动,吃饭或送礼物,即使是大学的老师或同学也要这样。如果能让客户在长期的激励下对处方我们的产品已经成为习惯,这是医院临床促销的最高境界,当然这也同产品的品牌有很大关系,目前我们能做到激励就可以了。

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